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Seguros de Coches

5 Concejos Como Vender Seguros de Vida por Teléfono

Como vender seguros de vida por teléfono. En la industria de los seguros, las reuniones tradicionales cara a cara están muriendo lentamente, consejos para vender seguros por teléfono

No importa si usted vende seguro de responsabilidad general, seguro de auto, seguro de término, seguro de vida completa o cualquier otro tipo de seguro.

Los consumidores están cambiando sus preferencias a comprar en línea y por teléfono.

¿Quién puede culparlos? El teléfono es un increíble ahorro de tiempo. Piénsalo

Puedo literalmente sacar algo de mi bolsillo y hablar con alguien a miles de kilómetros de distancia en menos de treinta segundos. Si necesito una respuesta, puedo obtenerla al instante.

El activo más valioso que poseemos es nuestro tiempo. Los comportamientos fundamentales de compra han cambiado en las últimas décadas para hacer del tiempo uno de los factores más importantes para hacer una compra.

Eso significa que si no puedes servir a la gente por teléfono (y en línea), te estás quedando atrás.

Para los propósitos de este artículo, me centraré en la venta de seguros de vida por teléfono, pero las ideas y conceptos pueden aplicarse a múltiples tipos de seguros.

Lo que Necesitas Saber Como Vender Seguros de Vida por Teléfono

Como vender seguros de vida por teléfono
Como vender seguros de vida por teléfono

Hace años, no tenía otra opción que vender seguros de vida cara a cara y puerta a puerta.

Pero gracias a Internet, los consumidores ahora tienen la posibilidad de encontrarte en línea y construir una relación contigo.

Lo mejor de vender seguros hoy en día es que no se necesita mucho dinero para empezar, pero hay algunos costos de operación que debe considerar:

  • Una computadora, por supuesto. Consigue monitores dobles si puedes. Usted puede tener su software de cotización en una pantalla y su navegador y/o CRM en la otra. Los monitores dobles realmente son un salvavidas.
  • Un teléfono, por supuesto. Obtenga un sistema telefónico VOIP si puede, porque le permite hacer llamadas directamente desde su computadora. Me gusta tener todo en un solo lugar porque te hace mucho más productivo. Además, puede desviar fácilmente las llamadas de negocios a su teléfono celular cuando salga de la oficina.
  • Un CRM – Yo personalmente recomiendo Capsule porque es muy fácil de usar. Si quieres saber más, echa un vistazo a este artículo que escribí sobre por qué Capsule es el mejor CRM.
  • Un sitio web, para que la gente pueda encontrarte en línea y llegar a ti. Asegúrese de que su sitio web es una máquina generadora de prospectos siguiendo estos consejos sobre los sitios web.
  • Software de cotización, para que pueda comparar las tasas de interés lado a lado.
  • Guías y cuestionarios de suscripción de campo. Por lo general, son proporcionados por las compañías de seguros de vida – son cruciales porque le asegurarán que usted haga todas las preguntas necesarias al tratar con una condición médica única.
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Cuando usted está vendiendo un seguro de vida por teléfono, necesita poder dar cotizaciones lo más rápido posible.

Esto No significa que usted vende sólo por el precio, pero cuando la gente se pone en contacto con usted, quieren escuchar un número específico antes de colgar.

Si usted es uno de los tipos de la vieja escuela que no cree en dar precios por teléfono, buena suerte.

Debido a que la gente quiere escuchar un precio específico, usted debe tener la guía de suscripción de campo, cuestionarios y software listos para usar.

No querrás andar a tientas mientras estás al teléfono. Las buenas habilidades de servicio al cliente de seguros giran en torno a ser suave, rápido y preciso.

Cómo Vender Seguros Por Teléfono

Como agente de seguros con licencia, usted ya sabe que una de las mejores habilidades que puede desarrollar es la capacidad de vender por teléfono. Aquí hay algunos consejos para afilar esa habilidad:

1. Sea organizado.

Sé que acabo de cubrir esto, pero es realmente importante, ESPECIALMENTE si eres tú el que está iniciando la llamada.

¿Por qué llamar a alguien que no está preparado? Mantenga su computadora abierta para que pueda acceder fácilmente a todo lo que necesite.

Tenga a mano su CRM para que pueda tomar notas durante y después de la llamada, incluyendo cualquier elemento de seguimiento que necesite completar.

2. Acepte el papel de asesor.

Al vender por teléfono, usted debe establecer credibilidad, autoridad y experiencia.

Comprar un seguro de vida es una gran decisión, así que con todo lo demás en igualdad de condiciones, los prospectos le comprarán a alguien que creen que es un experto confiable.

El secreto para establecer una buena relación es aceptar el papel de asesor. Establecer una buena relación no se trata de ser amable o de hablar de golf durante diez minutos.

Se trata de ser un experto creíble, autoritario y digno de confianza. Esto es también lo que hará que sus clientes le envíen referencias a su manera.

Mantener esta idea en el fondo de tu mente también te ayudará a mantener el control de cada llamada.

Los prospectos tratarán de colgarle el teléfono si usted se apresura, perderán el respeto por usted.

Además, la mayoría de la gente no conoce las complejidades de la suscripción y los seguros. Es su responsabilidad ayudarlos a lo largo del camino.

3. Haga más preguntas.

Con el fin de completar la sección de suscripción de manera efectiva, usted necesita hacer preguntas más detalladas más allá del mínimo que la mayoría de los agentes utilizan.

Sí, la altura, el peso y el fumador/no fumador lo ayudarán a comenzar, pero cavar un poco más profundo puede ayudarlo.

Cuantas más preguntas haga, más probable es que seleccione un producto apropiado que sea aprobado.

Sin embargo, asegúrese de no liderar al prospecto. No hagas preguntas como: No tienes diabetes ni problemas cardíacos, ¿verdad?

Simplemente reúna datos y no le dé al prospecto ninguna razón para sentirse incómodo.

Dígale a la persona que usted está haciendo las preguntas con el fin de emparejarla con la compañía adecuada para obtener el mejor valor para su situación.

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A continuación, puede compartir diferentes opciones de inventario de transportista y hacer saber a la persona cómo se evalúan los precios.

Esto le da la oportunidad de demostrar su experiencia (de nuevo, el papel de un asesor) al emparejarlo con el producto adecuado al precio adecuado.

4. Averiguar lo que es importante.

Si usted asume que todo el mundo está comprando por la misma razón (como el precio más bajo), usted está perdiendo más ventas de las que se imagina.

Antes de presentar las tarifas, trate de averiguar qué es importante para el cliente.

Esto es lo que quiero decir:

  • Joe podría querer la más alta calidad de protección.
  • Kelly podría querer la compañía con las mejores calificaciones de servicio al cliente.
  • Rob podría querer un procesamiento rápido.
  • Linda podría querer el precio más bajo posible.

Es importante preguntar porque vas a hablar y enmarcar la oferta para Joe de una manera muy diferente a como lo harías para Linda.

5. Manejar las objeciones.

Cuando usted está vendiendo seguros por teléfono, debe escuchar más de lo que habla, porque le da a la gente la oportunidad de expresar sus preocupaciones.

Cuando lo hacen, es una gran señal. La gente no perderá su tiempo objetando algo que no les interesa. En un sentido general, las objeciones son señales de compra.

Esto NO significa que las objeciones sean algo bueno, porque no lo son. Todo lo que significa una objeción es que la persona está considerando su oferta.

Usted debe estar preparado para las objeciones y aprender a manejarlas. Demasiados agentes de seguros tratan de improvisar.

El secreto para manejar las objeciones es prepararse con anticipación. Usted tiene el control total cuando está preparado y perderá totalmente el control si no está preparado.

A continuación, se incluyen algunas de las objeciones más comunes que encontrará al vender seguros por teléfono:

· Eso es demasiado caro.

Asegúrese de que está buscando a la compañía que verá su solicitud de manera más favorable, y hágales saber que es poco probable que encuentren una mejor tarifa para la cantidad de cobertura que desean.

Pregúntales esto: ¿Qué es más importante para ti, la duración de los plazos o la cantidad de la póliza? Al alterar cualquiera de estas dos opciones, puede reducir la tasa de interés.

A veces “demasiado caro” es sólo una cortina de humo. Al hacer esa pregunta, usted puede medir su interés.

Si no le dan ninguna otra señal de compra, lo más probable es que nada de lo que diga hará que compren.

Sin embargo, si están interesados, usted puede usar esa pregunta para encontrar un término medio que les dé cobertura que realmente puedan pagar.

· Necesito pensarlo.

Cada vez que la gente te dice esto, realmente están diciendo que no tienen suficiente información para sentirse cómodos tomando una decisión.

Pregúntale a quemarropa: ¿En qué tienes que pensar? Trate de averiguar con qué se siente incómoda la persona o qué es lo que no está claro en el proceso.

Si usted está recibiendo la objeción de “necesidad de pensar en ello” con frecuencia, eche un vistazo a cómo está explicando las cosas al principio de la llamada. El seguro de vida no es algo en lo que “tenga que pensar”.

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· Necesito hablar con mi cónyuge.

Esto es similar a la objeción de “necesidad de pensar en ello” en el sentido de que significa que la persona no está preparada para comprometerse. O no tiene suficiente información o no va a comprar nada.

En casos como estos, trate de presentar la solicitud de todos modos. Diga: ¿Por qué no presentamos la solicitud y ponemos las cosas en marcha?

Si, por cualquier razón, su cónyuge se opone, siempre podemos retirar la solicitud”.

· No estoy interesado.

¡Soccer! Nunca he conocido a una persona (además de agencias y agentes) que esté apasionadamente interesada en los seguros de vida.

Es un producto aburrido y es un producto que compras y esperas no tener que usarlo nunca, pero tienes que tenerlo.

Pase el vapor a través de esta objeción, ESPECIALMENTE si viene de un cable de entrada.

Estas personas vinieron a su sitio web y llenaron un formulario, así que obviamente están interesados.

 No se deje engañar. Puede ser incómodo seguir hablando, pero entienda que, si la gente se queda al teléfono con usted, ESTÁ interesada.

El Mayor Error Que Cometen los Agentes al Vender Seguros

Los cierres de una llamada son agradables, pero no ocurren a menudo. Todos los agentes de seguros de vida quieren obtener un sí instantáneo cuando están vendiendo por teléfono, pero no sucede mucho. La mayoría de las ventas necesitan algún tipo de seguimiento.

Es triste ver que a un agente de seguros le digan: “No es un buen momento para mí en este momento, ¿puedes volver a llamar el mes que viene?

Es absolutamente crucial que usted le dé seguimiento a las personas que han expresado interés.

Establezca un recordatorio en su CRM y póngase en contacto con ellos en un mejor momento.

Entiende que, en el primer contacto, ellos no te conocen. No hay relación y no hay mucha información de fondo, así que no se sorprenda si no quiere comprometerse a una gran compra de inmediato.

Pero si le das seguimiento y te mantienes en contacto, ellos te conocerán y construirán una relación.

De esta manera, cuando estén listos para comprar, usted será la primera persona que se le ocurra.

Tener un buen CRM y un buen sistema de seguimiento transformará la forma de hacer negocios.

Es una sensación increíble poder sentarse por la mañana y tener contactos que te piden que les des seguimiento. También requieren menos trabajo que las pistas completamente nuevas.

NOTA: Si desea incorporar el correo electrónico en su mezcla de marketing, le recomiendo Drip, a quien utilizo para mi propia automatización de marketing por correo electrónico personal. Puedes ver mi reseña.

· Vender por teléfono funciona

Vender por teléfono funciona muy bien porque le permite ser más eficiente. Usted puede cubrir un montón de terreno por teléfono, lo que le permite participar con más cuentas y construir un oleoducto más grande.

A pesar de que usted está limitado a sólo pistas verbales (sin lenguaje corporal), el beneficio más importante de vender por teléfono es el ahorro de tiempo. Puedes usar ese tiempo para ayudar a más gente y ganar más dinero.

¿Tiene alguna pregunta sobre la venta de seguros por teléfono o cualquier otra parte del mercadeo de servicios financieros? ¡Alcánzame!